Smarte Segmentierung

Alle Marketingfachleute werden im Laufe ihrer Karriere auf den Begriff Kundensegmente oder Kundensegmentierung stoßen. Das liegt daran, dass dieser Ansatz zur Gruppierung, Straffung und gezielten Ansprache Ihrer Kunden eine solide und sinnvolle Methode ist, um Ihre Kunden mit - hoffentlich - relevanten Inhalten anzusprechen.

Kundensegmentierungsdaten können eine Möglichkeit sein, Ihre Kunden besser zu verstehen - anstatt sie als eine homogene Gruppe zu betrachten.

Sie können Ihre Kunden auf viele Arten ansprechen, eine davon ist die Segmentierung.

Werden die Kunden nur anhand eines Merkmals segmentiert spricht man von einer eindimensionalen Kundensegmentierung. Dies ist ein schneller und unkomplizierter Weg, sich einen Überblick über die Kunden zu verschaffen, allerdings können die entstandenen Segmente nicht wirklich als homogene Gruppen betrachtet werden, da sich die einzelnen Personen trotzdem in vielen anderen Aspekten gravierend unterscheiden können. Klassische eindimensionale Selektionen sind z. B.:  

• Die Geschlechterverteilung 
• Die Einteilung in Altersgruppen 
• Die ABC-Analyse zur Einteilung der Kunden nach Ihrer Bedeutung für das Unternehmen 
• Die Analyse der Kaufhäufigkeit z.B. Einmalkäufer vs. Stammkunden 

Dem gegenüber steht die sog. mehrdimensionale Kundensegmentierung, bei der die Kunden anhand mehrerer Kriterien gleichzeitig segmentiert werden. Dadurch sind sich die Personen innerhalb eines Segments wesentlich ähnlicher als bei der eindimensionalen Betrachtung, was eine weitere Individualisierung der Marketing Kommunikation ermöglicht. Zu diesem Zweck können auf Basis der Segmentierung z. B. verschiedene Kunden-Personas entwickelt werden. Als Methode wird hierbei häufig die sog. Cluster Analyse angewendet (siehe unten).

Die Vorteile der Kundensegmentierung sind zahlreich, und die Hauptvorteile, die Ihr Unternehmen daraus zieht, hängen weitgehend von Ihren spezifischen Zielen und Ihrer Geschäftsart ab. Im Allgemeinen sind die wichtigsten Vorteile der Kundensegmentierung jedoch folgende:

• Sie erhalten einen Einblick in Ihre Kunden und ihr Verhalten
• Sie verbessern die Kundenbindung
• Sie erzielen einen Wettbewerbsvorteil
• Sie können Ihre Bemühungen auf die richtigen Personen konzentrieren
• Sie steigern die Relevanz Ihrer Kommunikation
• Sie verbessern die Bewertung von Kampagnen (Wenn mehrere Kampagnen gleichzeitig stattfinden, wird geschaut, welche Person welcher Kampagne zugeordnet wird um Über-Marketing zu vermeiden. Somit spricht man hier von der Bewertung von Kampagnen als Wichtigkeit pro Person oder Zielgruppe)

Die Analyse von Kundensegmentierungsdaten liefert Ihnen mehr Informationen über Ihre Kunden als je zuvor und kann Ihnen helfen, diese passgenau anzusprechen. Indem Sie durch gezieltes Marketing Beziehungen zu diesen Kunden aufbauen, steigern Sie die Bindungsquoten und machen Ihre Marketing Kampagnen profitabler als je zuvor.

Im Rahmen einer Kundensegmentierungs-Analyse werden Kundengruppen mit ähnlichen Merkmalen in Gruppen zusammengefasst. Sie können auf der Basis einer Vielzahl von Merkmalen und Kriterien in Segmente unterteilt werden. Dabei kann es sich um soziodemografische, geografische, psychografische und verhaltensbezogene Merkmale handeln.

Hier sind zwei gängige Beispiele für Kundensegmentierungs-Analysen.

Identifizierung Ihrer Top-Kunden mithilfe von RFM / RFV:

Bei der RFM-/RFV-Analyse werden drei Transaktionskennzahlen berücksichtigt: Zeitpunkt des letzten Kaufes (Recency), die Kauffrequenz (Frequency) und der Wert dieser Käufe (Monetary / Value). Sie ist ein effizientes Instrument zur Kundensegmentierung, um die wichtigsten Kunden eines Unternehmens zu ermitteln. Das Ergebnis dieser Kundensegmentierungsanalyse lässt sich am besten in einem Venn-Diagramm visualisieren.

Klassifizierung von Kunden nach ihrem Lifetime Value:

Eine weitere gängige Methode zur effizienten Zuweisung von Marketing Aktivitäten und -Budget ist die Differenzierung der Kunden nach ihrem erwarteten Lifetime Value. In diesem Fall hilft die Kundensegmentierungs-Analyse bei der Identifizierung der Kunden mit einem niedrigen, mittleren und hohen Customer Lifetime Value. 

Eine effektive und intuitive Marketing Software Lösung für die Segmentierung kann Ihnen helfen, Ihre Kunden besser zu verstehen und den besten Weg zu finden, sie auf der Grundlage ihrer Vorlieben, früheren Käufe und aktuellen Interessen zu erreichen. Kundensegmentierungs-Tools helfen Ihnen auch dabei, den Wechsel von Kunden zwischen verschiedenen Segmenttypen zu verfolgen und zu verwalten, so dass Sie bei Bedarf entsprechende Anpassungen vornehmen können.

Mit unseren Kundensegmentierungs-Tools können Sie sehr große Datenmengen blitzschnell analysieren. Einfach zu bedienende Drag-and-Drop-Mechanismen ermöglichen es Ihnen, Ihre Kundensegmentierungs-Analyse innerhalb von Sekunden durchzuführen. Es steht Ihnen eine breite Palette interaktiver Datenvisualisierungsoptionen zur Verfügung, darunter Venn-Diagramme, Balkendiagramme, Tortendiagramme, Word Clouds, Diagramme, Karten und vieles mehr, mit deren Hilfe Sie schnell relevante Kundensegmente identifizieren können.

Mit der Apteco Orbit Online-Plattform können Sie von überall auf Ihre Kundensegmentierungsdaten zugreifen und Visualisierungen Ihrer Kundensegmente ganz einfach mit Ihren Kollegen teilen. Setzen Sie dann Ihre Erkenntnisse in die Tat um, indem Sie zielgerichtete Kundensegmente direkt aus den Visualisierungen erstellen und Daten hochladen und Kampagnen mit Ihrem bestehenden MarTech-Stack und ESPs oder unseren Kampagnenmanagement Tools automatisieren.