Der Kundenwert ist eine wichtige Kennzahl, um Kundengruppen anhand ihrer Bedeutung für das Unternehmen zu segmentieren. Welcher Geschäftspartner hat welchen Wert, welche Geschäftspartner sollte man unbedingt halten? Für die Berechnung wird ein Kundenwertmodell entwickelt. Ein einfaches Modell berücksichtigt dabei wesentliche Erlös- und Kostenfaktoren eines Geschäftspartners. Komplexere Modelle betrachten die Entwicklung des Kundenwerts über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg als Zeitreihe. Jede Interaktion des Geschäftspartners, sei es ein Anruf im Callcenter, eine Mahnung, oder der Eingang des Abschlags kann bei der Berechnung in der Software berücksichtigt werden.

Durch die Analyse derjenigen Geschäftspartner, die in der Vergangenheit ihren Vertrag gekündigt haben, lässt sich ein allgemeines Kündigerprofil entwickeln. Typische Variablen, die hierbei berücksichtigt werden, beinhalten Datenmengen wie z.B. die Anzahl der Beschwerdeanrufe im Callcenter oder prozentuale Tariferhöhungen über einen bestimmten Zeitraum. Wird dieses Profil auf die gesamte Geschäftspartnerbasis angewendet, lässt sich so schnell identifizieren, welche Geschäftspartner die höchste Wechselgefahr aufweisen. Nach dem Motto „Insight into Action“ können so entsprechende Gegenmaßnahmen bei diesen gefährdeten Geschäftspartnern eingeleitet werden, um eine Abwanderung zu verhindern.

Ob Ökostromvertrag oder ein Kombivertrag für Gas- und Strom – Möglichkeiten für Up- und Cross-Sell gibt es viele im Energiesektor. Die Herausforderung für Energieversorger liegt darin, gezielt diejenigen Kunden anzusprechen, die für ein entsprechendes Angebot empfänglich sind. Mit einer Datenvisualisierung wie einem Venn-Diagramm lässt sich beispielsweise leicht feststellen, welche Geschäftspartner einen Gas-, Strom oder Kombi-Vertrag haben. So kann schnell allen Geschäftspartnern, die einen reinen Stromvertrag haben ein entsprechendes Kombiangebot gemacht werden.