#19 Share-of-Wallet

Mit Share-of-Wallet Verkaufs-Potential entdecken

Herausforderung: Beim Targeting ist es hilfreich, das gesamte Kaufpotential mit den aktuellen Umsätzen zu vergleichen. Um diesen Wert zu quantifizieren, wird der Share-of-Wallet verwendet.

So funktioniert‘s: Sagen wir, Sie sind ein B2B-Versender für Bürobedarf. Mittels Marktforschung kennt man die Ausgaben für Bürobedarf einer durchschnittlichen Firma in Abhängigkeit von der Anzahl der Mitarbeiter. Das Potential unterteilen wir in niedrig, mittel und hoch. Dann berechnen wir die tatsächlichen Umsätze der existierenden Kunden und setzen diese ins Verhältnis zum entsprechenden Potential. Dies ergibt den Share-of-Wallet.

Eine Strategie wäre z. B., die Unternehmen mit niedrigem Share-of-Wallet und hohem Potential für das Targeting zu verwenden.

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Tipp: Statt externen Marktforschungsdaten lassen sich auch die Ergebnisse aus den Vorjahren als Potential heranziehen.