#11 Customer Lifetime Value

Welchen Wert hat ein Kunde für Ihr Unternehmen? Der Customer Lifetime Value verrät es.

Herausforderung: Gute Kunden besitzen einen hohen Wert für Unternehmen. Um diesen zu quantifizieren wird häufig die betriebswirtschaftliche Kennzahl des Customer Lifetime Values (CLV) herangezogen. Mittels dieser können Marketingmaßnahmen effizienter auf Kunden zugeschnitten werden.

So funktioniert‘s: Allgemein beschreibt der CLV den Deckungsbeitrag, den ein Kunde während seines gesamten Lebenszyklus realisiert. Dabei kann der CLV in zweierlei Hinsicht verstanden werden:

  1. Als Summe der Umsätze, die ein Kunde im Laufe der Jahre bei einem Unternehmen getätigt hat.
  2. Als die zukünftig zu erwartenden Umsätze – das Kundenpotential.

Diese Kennzahlen können benutzt werden, um mit Marketingmaßnahmen wie zusätzlichen Services, Rabatten, Treueprämien oder hochwertiger Kommunikation die Kundenbindung zu stärken. So lassen sich auch höhere Budgets für die Betreuung bestimmter Kunden rechtfertigen.

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Tipp: CLV ist nur eine Methode der Kundenwertbestimmung. Andere sind u. a. ABC-Analyse, Scoring-Modelle und Deckungsbeitragsrechnung.